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クロージングの心理技術21 

この本との出会いは、「心理技術」という言葉に興味をひかれ、消費者心理学トレーナーが書いた本ということで、聞いたことのない「消費者心理学」知りたさに詳細を見たことでした。

 

本の簡単な内容は、

 

『「魔術師」と言いたくなるほど、巧みなセールスで驚異的な売り上げを誇るセールスパーソンと、
日夜懸命に努力しているにもかかわらず、一向に成果の上がらないセールスパーソンとは、どこが違うのでしょうか。

 

著者によれば、高い収益を上げる「セールスの魔術師」たちは、
「消費者心理学」という特別な「トリック」を使っているのです。

 

これこそ人々にものを買わせるパワフルな原理で、
この原理は売るものが何であるかに関係なく、“あらゆる”ビジネスに有効です。

 

本書は、効果が実証済みの、消費者心理学に基づく強力なセールス・テクニックを
21項目に分類して解説しています。

 

例えば、
あなたが売るものが“ 何であれ”、相手を買う気にさせる──しかも倫理的に──方法、

 

あなたが相手にとって見ず知らずの人間であったとしても、
相手があなたの言うことを信用してくれる方法、

 

効果的な“先制攻撃” によってライバルを打ち負かす方法、、

 

その製品の価値に対する相手の脳の評価を変え、相手の欲求を増大させる方法、

 

相手の購入意欲がよどみなく流れるようにする驚くほど効果的な話し方、

 

さらには、対面セールス・電話・e メール・手紙のいずれであれ、 「セールストークで決してしてはいけないこと、あるいは必ずすべきこと」等々、

 

すぐにでも役立つ──とりわけ対面販売に──ノウハウが満載されています。』

 

この本のいいところは、それぞれの技術について詳細につづられていること。とくに実際のケース例として、時には2ページ以上にわたるセールストークが展開されています。

 

特に、最後のほうに出てくる、セールストークの5のステップは、まさにテレビショッピングの手法そのものです。

 

ただ、ひとつ気になったのは、「返報性」のところで、無料でサービスを行うことを推奨していたことです。業種にもよると思うのですが、僕の経験上、無料で体験等サービスを行うのは、仕事量を増やしこそすれ、利益につながったことはありません。

 

無料で行うということは、お金を払う気のない人を呼び寄せます。それに、サービスの価値を低くみられることにもつながります。

 

全体的に見て、今まで学んできたセールステクニックの再点検と、新たな視点を得られたことはよかったと思います。

 

これから営業をしようと思っている人や、営業で成績が伸び悩んでいる人にとっては、役に立つ本だと思います。

bbs

 
 
 
 
 
 
 




著作『思考のプロセスについて~「考える」とは何をすることか~』

常識を疑うための参考にぜひお読みください!

思考のプロセスについて~「考える」とは何をすることか~

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